Дорогие друзья!
Представляю вашему вниманию интервью с интереснейшим человеком Эдуардом Колотухиным.
С Эдуардом я познакомилась через его блог. И лишь потом узнала, что его блог — один из самых популярных блогов по менеджменту в рунете. А его ведущий, Эдуард Колотухин, — успешный управленец, эксперт с большим опытом практической работы и успешной историей реализованных проектов в российских компаниях различного уровня, автор книг: «Точки роста – системный подход», «Глупость – наше достояние!», «Нас ищут, мы ищем. Оригинальные способы поиска правильных Сотрудников и своего работодателя»; кандидат технических наук, доцент.
О себе Эдуард говорит: “Я вырос, но не разучился быть ребенком и мне это нравится”.
Недавно Эдуард Колотухин поделился в блоге своим мнением о Yaware.TimeTracker:
“…Самый простой способ доказать, что Сотрудник может работать эффективнее — это сделать фотографию его рабочего дня… Сервис полезен как менеджеру, так и его подчиненным. Одному он дает фотографию рабочего дня любого Сотрудника, проводящего львиную долю за компьютером, а второй стороне — возможность контроля своего рабочего дня и тех интернет-ресурсов, которые он посещает.”
Полная версия обзора — на блоге Эдуарда.
Кроме того, Эдуард согласился ответить на несколько вопросов о своём опыте работы в продажах и о пути, который привёл к управлению компанией.
— Эдуард, у Вас большой опыт в продажах и управлении. Расскажите немного подробнее — как Вы перешли из продаж в управление?
Это так же как у Жванецкого, помните он рассказывал как очутился в театре у Райкина? Примерно так — когда обстановка в театре стала напоминать немного обстановку в одесском порту я безболезненно перешел в театр 🙂
Работая в компании, где управление изначально строилось американскими менеджерами, многому удалось научиться будучи рядовым продавцов услуг связи. Когда я достиг потолка своей некомпетентности, как продавец, я плавно переквалифицировался в управленцы. Но этому способствовали весь мой предыдущий опыт, учеба в Открытом Британском Университете, желание создать собственный бизнес, желание разбогатеть :).
На самом деле это был легкий, незаметный переход, который сопровождался многочисленными ошибками. Но разве они кого-то останавливали? Надеть погоны управленца я уверенно захотел через 7 лет после начала работы рядовым менеджером. Считать себя управленцем я стал лет через пять после того, как у меня появилась запись в трудовой — директор…
— Вы ведёте семинар «Источники роста: системный подход». С чего же начинается системный подход в управлении компанией?
С аналитического мышления, умения выстраивать причинно-следственные связи, умения задавать правильные вопросы и терпение находить верные решения. Добавьте сюда преследуемую цель, дисциплину и интуицию, и вы получите коктейль, рецепт которого многие стремятся упростить или усложнить. Многие готовы с ходу предложить волшебную таблетку, ведущую к успеху. Но таких решений одновременно надо и бояться и… искать.
Волшебство простоты заключается в том, что все системы в компании между собой связаны (см. цепочку ценностей Портера, ССП Нортона и Каплана, ромб Левита…). Колдовство сложности истекает из подводных течений, имеющих субъективный и объективный характер.
Например, Коллинз положил всю свою жизнь на поиск причин почему компании становятся успешными и проваливаются в пропасть. Ему многое удалось узнать, но не думаю, что его выводы — однозначный рецепт.
— Какие методы анализа Вы используете, чтобы определить точки роста компании?
Все зависит от задачи, которую ты решаешь. Обычные, традиционные численные методы анализа деятельности компании (план-факт, сравнение с прошлыми периодами…), дополняются «по случаю» качественными. Я люблю визуализировать, поэтому рыбий скелет, лестница обратного отсчета, карты памяти, метафоричные картинки, схемы и графики — все идет в ход. У меня в блоге можно найти немало подобных картинок.
— При внедрении автоматической системы контроля, некоторые наши клиенты опасаются встретить сопротивление со стороны сотрудников. Какие Ваши рекомендации по успешному внедрению систем автоматизации (учёт времени, CRM). Поделитесь своим опытом.
Я и сам в свое время очень противился внедрению CRM в компании, где меня считали экспертом в продажах. Дело знакомое. Люди всегда сопротивляются новому, если это не повышение зарплаты 🙂
«Люди всегда сопротивляются новому, если это не повышение зарплаты :)»
Ситуация стара как мир, и в науке управления сопротивлениями есть важный первый шаг — надо создать обстановку нетерпимости к старому образу действий, где решение — внедрение CRM.
Например, низкая производительность сотрудников, снятие с некоторых из них не свойственных им функций, угроза банкротства компании и т.п. А затем постепенно наращивать степень использования новой системы. Всему требуется время и терпение. Ну, а к тем, кто все равно не делает и не собирается делать «как надо» (обязательно найдутся), применяйте опять же стандартные подходы. Но не о них речь. Главное — в коллективе не должны быть демотиваторы.
О контроле
— Как Вы относитесь к новому пожирателю рабочего времени — использованию соц.сетей в рабочее время? Нужно ли по-Вашему ограничивать к ним доступ?
Для продавцов — не думаю. Это и релекс и источник лидов. Люди не роботы, но они должны чувствовать контроль. Переборщил? Отвечай! Остальным доступ следует оставлять, учитывая характер их работы. Маркетологи, логисты, управленцы — да, бухгалтер — не думаю. Я за взвешенный подход.
— Какие методы контроля используются в Вашей компании? Какие, по Вашему мнению, дают лучший результат?
Отчеты, планы, планерки, CRM… Каждый инструмент хорош по своему и заточен на определенные задачи. Например, текущие ошибки я вижу в CRM, а еженедельные отчеты по воронке продаж у продавцов позволяют прогнозировать доходы, прибыль. Перекрестные методы позволяют избежать субъективного, однобокого характера суждений.
О продажах
— В своём блоге Вы большое внимание уделяете подбору сотрудников в отдел продаж. Каким по Вашему мнению должен быть настоящий продажник?
Так у всех свои требования 🙂 Мы определили минимальный набор: обучен грамоте, чистая речь, блеск в глазах, наличие жизненных целей, опыт прошлых успехов в жизни. Остальному мы научим.
— Как Вы мотивируете менеджеров отдела продаж? Любите ли Вы показать класс личным примером?
Сделать холодный звонок? Нет, такие примеры я не показываю. Обычно я демонстрирую им, как можно решать «сложные вопросы» — звоню при них тем Клиентам, у которых они «боялись» что-то узнать, спросить, потребовать. И вопрос решаю и, когда надо, стыд пробуждаю. Еще Чапай вопрошал: «Где должен быть командир?». Чаще мое место позади них.
О тайм-менеджменте
— Вы являетесь управленцем, воплощаете много творческих подходов в работе, ведёте блог, пишете книги. Как Вы успеваете? Какие инструменты используете, чтобы организовать своё время?
Ручка, бумага, телефон в виде записной книжки и куча примочек на компе. Пожалуй вот и все мои инструменты. Если забыл что-то — значит не важно. Заноза не дает о себе забывать. Кто мне вот точно не дает забывать о своем существовании, так это семья 🙂 Пока не уложишь детей, серьезным заняться трудно дома. Лучшее время работы — поздний вечер (я сова). При этом стараюсь структурировать информацию, чтобы с ней было легко работать даже в короткие по времени периоды времени (10-15 мин). Положите сюда чтение книг в пробках, там же осмысливание, надиктовки идей. Телевизор не смотрю. Наверное, успевают те, у кого есть интерес к жизни! Чего и всем читающим это интервью желаю!
Мы благодарим Эдуарда за интервью и желаем ему успехов и вдохновения!