5

Вас легко обвести вокруг пальца? Скорее всего, вы ответите “нет”. Но дело в том, что существует множество способов получить от человека то, что желаешь, а он при этом даже ничего и не поймет. Об этих способах прекрасно знает Роберт Чалдини. Ведь он написал целую книгу о том, как можно влиять на других людей.

Что заставляет одного человека сказать «да» другому? Использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Ответы на эти вопросы дает книга “Психология влияния”, короткий обзор которой вы можете прочитать в этой статье.

Как влиять на людей — 6 способов, описанных Робертом Чалдини

1. Способ “дорогое = хорошее”

Очень часто при принятии решения о покупке, люди руководятся стереотипом: «дорогое = хорошее». Особенно если не уверенны в качестве товара. Тогда цена превращается в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества. Классический пример – Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж этого виски резко возросли после того, как на него была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился.

2. Контрастность

Если нам показать две вещи с разными характеристиками, то мы будем оценивать их в сравнении одной с другой, а не в общем. Например, если на вечеринке вы познакомились с очень красивой женщиной, а затем к вам подошла менее привлекательная женщина, то эта вторая женщина будет вам казать еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Прием контраста часто используют автомобильные дилеры. Когда уже оговорена стоимость автомобиля, они начинают предлагать вам «мелочи», которые могут быть добавлены в автомобиль. При заключении сделки на 15 000$ сотня долларов за тонировку стекол выглядит просто смешной. И вы идете на эту дополнительную покупку.

Как влиять на людей

3. Взаимный обмен

Одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга – правило взаимного обмена. И если вы соблюдаете его, то это может привести к тому, что неприятные вам люди, могут обязать вас к чему-то, сделав вам одолжение. Правило взаимного обмена может даже инициировать вас на неравноценный обмен, который принесет вам лишь убыток.

4. Предыдущий отказ

Довольно известная хитрость, когда просишь у человека об одолжении, которое заведомо слишком серьезно. И вы точно знаете, что вам откажут. После отказа, вы просите о менее серьезной услуге, той самой, в выполнении которой вы были все время заинтересованы. Теперь человеку будет неудобно отказать вам еще раз. Кроме того, ваша просьба уже не так серьезна по сравнению с предыдущей (вспомните метод контраста) и её легче выполнить.

5. Социальное доказательство

Мы считаем поведение правильным, если часто видим, что другие люди тоже себя так ведут. Мы убеждены, что если что-то делает масса людей, это правильно. Как и другие орудия влияния, данный принцип делает нас игрушками в руках «психологических спекулянтов». Упирая на то, что “так делают все” от нас можно очень многого добиться.

Как влиять на людей

6. Благорасположение

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого знаем и кто нам нравится. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» стараются выглядеть как можно более привлекательными. Тогда они кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил, чтобы убедить вас сделать то, что им нужно.

Мы оставили “за кадром” еще несколько приемов, а также сознательно не упомянули о том, как со всеми этими хитростями бороться. Об этом вы уже узнаете, прочитав книгу “Психология влияния”.

Овладевайте приемами влияния и учитесь бороться с ними, чтобы не поддаться чужим уговорам.

Читайте также обзоры других книг:

Обзор книги Игоря Манна “Номер 1. Как стать лучшим в том, что делаешь”

«Размышления о личном развитии» Ицхака Адизеса – обзор книги

Расскажите об этом
Регистрация