Увеличение продуктивности отдела продаж

Каждый руководитель знает, как важно сформировать эффективный отдел продаж и научить подчиненных продавать. Способность продавать, это важный навык, которым, к сожалению, обладает не каждый сотрудник. А ведь именно от умения преподнести товар и рассказать о его преимуществах зависят успехи компании и материальное благополучие ее руководителей.

Мы рассмотрим варианты формирования полноценного отдела продаж, а также то, как научить продавать сотрудников.

Типичный отдел продажУвеличение продуктивности отдела продаж

Классический менеджер по продажам – это универсальный солдат. Он занимается холодными звонками, организовывает переговоры с новыми клиентами, формирует базу покупателей. Весь ваш отдел состоит из таких работяг, и они справляются с любыми поставленными задачами. В этом определенно есть плюсы – работник быстро учится, набирается опыта, и уже через полгода-год, ему под силу задачи любой сложности и самые капризные клиенты.

Но есть и другая сторона медали – увольнение подобного «универсального солдата» влечет за собой много проблем – некому выполнять работу, он может увести клиентов и так далее. Поэтому вам приходится идти ему на уступки, повышать премию, закрывать глаза на опоздания или другие нарушения трудовой дисциплины.

Еще один минус – это низкая продуктивность сотрудника во время работы. Переговоры могут затянуться и тогда все остальные задачи «зависнут».

Разделение труда

Чтобы научить продавать, оптимальным решением будет разделить обязанности в отделе продаж на активные и клиентские продажи. Менеджеры по активным продажам занимаются новыми клиентами, оформляют первые сделки и передают менеджеру по клиентских продажах. Такое разделение очень удобно, ведь обязанности хоть и сводятся к продаже товара или услуги, происходят по-разному, поэтому и учить продавать нужно разными методами.

Увеличение продуктивности отдела продажСкрипт продаж

Многим из нас знакомо это словосочетание, и все стремятся разработать свои скрипты, и внедрить их для менеджеров по продажам. Существуют даже специальные фирмы, разрабатывающие скрипты и тренинги, обучающие сотрудников продавать «по бумажке». Но четкие инструкции хорошему менеджеру не помогут: опытный продажник самостоятельно должен выстраивать разговор так с клиентом, чтобы мягко, но уверенно привести его к заключению сделки. Использование скриптов продаж позволит сэкономить время на обучение и не требует от сотрудников высокого уровня квалификации.

Немного психологии

Чтобы сотрудник хорошо продавал, его необходимо обучить нескольким приемам из психологии, для того, чтобы он больше и глубже понимал потребности клиентов, и умел предлагать варианты их реализации. Увеличение продуктивности отдела продажМенеджер по продажам, который не ориентируется в продукте и не владеет психологическими приемами, вряд ли принесет много пользы компании.

Подготовить хорошего специалиста по продажам, задача не самая простая, но вы всегда должны помнить, что научить продавать и вложить деньги в продуктивность сотрудника – это всегда выгодно, и окупится в будущем многократно.

Наилучший способ повысить продуктивность сотрудника на 20 % — это использовать автоматический учет рабочего времени. Убедитесь в этом сами благодаря системе контроля и повышения эффективности персонала — зарегистрируйтесь и  установите программу Yaware.TimeTracker бесплатно на 14 дней.

Расскажите об этом
Регистрация